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淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。

美團(tuán)“房戰(zhàn)”

文 | 史中

在中哥的母校，中國傳媒大學(xué)旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。

我入學(xué)的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨(dú)地矗立在學(xué)校東門外。有家長從遠(yuǎn)方過來送孩子入學(xué)，或者童鞋們突擊考研復(fù)習(xí)，都會住這個價(jià)格親民的酒店。

如今嘉利華已經(jīng)成為了連鎖酒店，在學(xué)校東西南北門外四處開花，服務(wù)范圍橫跨傳媒大學(xué)方圓十公里。我還挺為老板感到高興的。

我覺得酒店是個性感的行業(yè)，本質(zhì)上來說它是共享經(jīng)濟(jì)：幾個人睡在一間房里。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時(shí)間段分別使用這同一間房。

所有的共享，背后都要依賴復(fù)雜的調(diào)度系統(tǒng)：世界那么大，如何把一個房間在合適的時(shí)間，用合適的價(jià)格，賣給最合適的人，確實(shí)是一門了不起的藝術(shù)。

這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個干凈體面的房間里。

為了這間房，他們已經(jīng)戰(zhàn)斗了六年。

（一）“無家可歸”的老k

2013年過年，老k帶家人回河南老家團(tuán)圓。家里地方小住不開，他們決定住酒店。老k習(xí)慣性地打開攜程，傻眼了：攜程里沒有收錄老家縣城里的旅館。天色已晚，他只好發(fā)動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。

后來加入美團(tuán)時(shí)，老k還提起這件事。

把老k從萬達(dá)挖來，其實(shí)是美團(tuán)老將陳亮的主意。

那時(shí)，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預(yù)計(jì)整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是o2o、本地生活和酒店行業(yè)的黃金十年。）

干掉拉手、窩窩團(tuán)，坐穩(wěn)“團(tuán)購一哥”后，美團(tuán)決定繼續(xù)幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是后來“美團(tuán)外賣”“貓眼電影”“美團(tuán)酒店”的由來。

精彩的故事太多，今天我們只講“房戰(zhàn)”這部分——美團(tuán)酒店。

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陳亮

當(dāng)時(shí)，美團(tuán)從技術(shù)團(tuán)隊(duì)里拉出一支隊(duì)伍，招兵買馬，低調(diào)地在團(tuán)購列表里加入了“酒店住宿”這一項(xiàng)。悄悄滴進(jìn)村，打槍滴不要。

為了后文好理解，這里中哥要稍微科普一下美團(tuán)的商業(yè)模式：

你可以把美團(tuán)理解為一個大型《非誠勿擾》現(xiàn)場。消費(fèi)者就相當(dāng)于“美女”，商家就相當(dāng)于“帥哥”。美團(tuán)的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。

我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。

得有足夠多的帥哥站在這里讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節(jié)目。同理，得有足夠多的商家呆在美團(tuán)網(wǎng)站上讓消費(fèi)者挑選，用戶才會覺得美團(tuán)是個靠譜的平臺。

老k過去在萬達(dá)，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。于是他讓老k解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團(tuán)。

畢竟沒干過團(tuán)購，老k心里也有點(diǎn)打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎么把它們找出來？而且，當(dāng)時(shí)聽過“美團(tuán)”的人真心不多，你又憑什么說服酒店給你優(yōu)惠的“團(tuán)購價(jià)”？

老k究竟使出了什么招數(shù)，我們等會再說。

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老k（郭慶）

我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。

這邊的主要任務(wù)就是讓用戶們知道美團(tuán)上有酒店，并且讓他們習(xí)慣在美團(tuán)上找酒店——這是產(chǎn)品經(jīng)理要解決的問題。

在把商務(wù)負(fù)責(zé)人老k挖來之前，美團(tuán)已經(jīng)找來了一位膩害的產(chǎn)品經(jīng)理陶雪璇。雪璇畢業(yè)于北大，曾經(jīng)是百度貼吧的產(chǎn)品經(jīng)理。作為一個內(nèi)心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點(diǎn)沉悶，但內(nèi)心極其豐盈的美團(tuán)人。

雪璇確定入職美團(tuán)酒店團(tuán)隊(duì)后，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出于職業(yè)本能，她決定深度體驗(yàn)一下未來自己要做的產(chǎn)品——用美團(tuán)來團(tuán)購酒店。

我找了20個酒店。其中有13個點(diǎn)進(jìn)去之后告訴我元旦期間團(tuán)購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實(shí)不能用，忘記改標(biāo)注了；有1個說可以加qq詳聊，然后在qq上表示元旦期間得在團(tuán)購券外另加價(jià)；有1個表示這個價(jià)格可以，但不是描述里所說的海景房。

我都快絕望了，懷著棄療的心態(tài)打最后一個打電話，結(jié)果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。

她回憶。

元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。

離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅?！澳悴挛叶嗌馘X團(tuán)的券？208！”回憶起往事，她很開心。

她專門查了一下：這個酒店，當(dāng)時(shí)攜程上并未收錄。

這說明一個問題，美團(tuán)其實(shí)是個寶藏男孩，肚里有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。

用戶體驗(yàn)不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產(chǎn)品經(jīng)理有用武之地?。?！

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陶雪璇

（二）這世界上所有的酒店

港真，美團(tuán)從做酒店的那一刻，它的對手就已經(jīng)不再是拉手和窩窩團(tuán)，而是酒店預(yù)訂行業(yè)真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。

劉劍當(dāng)時(shí)就是藝龍酒店預(yù)訂后臺的產(chǎn)品經(jīng)理。作為一個科班出身的行業(yè)中人，他當(dāng)時(shí)是看不起美團(tuán)的。

美團(tuán)不就是搞吃喝玩樂的么？酒店預(yù)訂那么復(fù)雜的系統(tǒng)他們哪能搞定啊。當(dāng)時(shí)我登錄美團(tuán)app看過，“房屋里有熱水”標(biāo)注的很清楚，但“房屋有沒有窗”這么大的事兒反而建議用戶咨詢酒店。。。這是什么腦回路啊。。。

回憶當(dāng)年，劉劍跟我吐槽。

然鵝，就在2013年一次匯報(bào)會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報(bào)顯示，美團(tuán)酒店團(tuán)購每個月銷量已經(jīng)突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。

“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達(dá)到的成就，美團(tuán)憑這么 low 的團(tuán)購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之后，他自言自語：“看來無論什么形式，能把房送到需要的人手里就行。”

那之后不久，美團(tuán)酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強(qiáng)烈的好奇心加入了美團(tuán)。

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劉劍

說到這里，中哥再給大家科普一個美團(tuán)的小秘密：

那些年美團(tuán)為什么這么生猛呢？秘密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 bd（商務(wù)拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪里新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就沖上去跟他們簽團(tuán)購合作，把他們拉到美團(tuán)平臺上來。

起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發(fā)現(xiàn)，這一招在酒店領(lǐng)域未必劃算——尤其是廣大縣城里的酒店，離城市太遠(yuǎn)了，bd 一去一回，大半天就過去了，那么遠(yuǎn)的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。

劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，“銷售管理界老炮兒”老k拍馬趕到。至此老k和劉劍的劇情開始重合——老k成為了劉劍的領(lǐng)導(dǎo)，全面負(fù)責(zé)銷售。

老k分析了一下美團(tuán)的優(yōu)勢戰(zhàn)場：廣大的三四線城市。然后把銷售隊(duì)伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團(tuán)軍”：

負(fù)責(zé)信息收集的 leads 團(tuán)隊(duì)上網(wǎng)查找三四線城市酒店的聯(lián)系方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負(fù)責(zé)簽約的 hunter 團(tuán)隊(duì)，簽約之后交給負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系的 farmer 團(tuán)隊(duì)。

憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團(tuán)。

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這就是美團(tuán)酒店電銷團(tuán)隊(duì)的工作場景。

那段時(shí)間，雖然美團(tuán)和攜程、藝龍一樣做酒店業(yè)務(wù)，但是出乎意料，他們并沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因?yàn)?，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團(tuán)則走的是“農(nóng)村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。

簡單說，美團(tuán)進(jìn)入了一大片藍(lán)海。好多縣城里的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團(tuán)的電銷團(tuán)隊(duì)一股腦給拉上了團(tuán)購這趟車，反而因此獲得了不少生意。

劉劍記得一個有趣的阿姨。

這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團(tuán)上的房間券改個價(jià)格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團(tuán)同學(xué)也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！于是她就打電話讓自己遠(yuǎn)在上海的女兒去操作了。。。

電話銷售團(tuán)隊(duì)招來的同學(xué)大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術(shù)男，總想以理服人，不知道該怎么調(diào)動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。

于是老k又傳授了他好幾招“畢生絕學(xué)”：

他們搞來一個中式大鼓，每天早晨“早啟動”時(shí)先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室里正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋里竄出來，劍哥，劍哥！停??！我在面試啊啊啊?。?！

他們還搞了“外呼大賽”，兩小時(shí)比賽時(shí)間，哨音一響，小伙子小姑娘同時(shí)拿起電話，比賽結(jié)束時(shí)看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團(tuán)總部電話線路就被他們給搞崩了。it跑過來，一腦門子火：你們在搞什么?。?！

當(dāng)然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。于是老k也組建了一支規(guī)模稍小的地推團(tuán)隊(duì)。地推是美團(tuán)本身的強(qiáng)項(xiàng)，所以老k決定從美團(tuán)大銷售團(tuán)隊(duì)里直接找人。他看上了何瀟。

何瀟是個風(fēng)一樣的女紙，當(dāng)時(shí)任美團(tuán)中南大區(qū)經(jīng)理?！爱?dāng)時(shí)老k也沒說什么酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時(shí)抽了一包煙，這事兒才談妥。

何瀟馬上招兵買馬，和電銷團(tuán)隊(duì)一起配合，橫掃三四線城市。

根據(jù)劉劍的記憶，2014年底，美團(tuán)體系內(nèi)的酒店數(shù)量超過了他的老東家藝龍。

（三）“冬天里吃西瓜”

最早的美團(tuán)酒店團(tuán)隊(duì)，簡稱“西瓜小組”。

至于為什么要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：

文藝的：冬天里如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因?yàn)槎煳鞴腺F；夏天里如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因?yàn)槲鞴辖饪?。西瓜永遠(yuǎn)是個好東西。

二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。

“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。

雪璇加入之后，第一件事就是肉身沖到入駐美團(tuán)的那些酒店里，和前臺、運(yùn)營負(fù)責(zé)人嘮嗑，看他們有什么槽可吐。

有一個吐槽很有趣。

當(dāng)時(shí)酒店團(tuán)購是美團(tuán)諸多團(tuán)購品類中的一種，所以和餐飲券在app里展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機(jī)屏幕上，看起來不太厲害。

因?yàn)槿诉x擇酒店的時(shí)候，一般不會直接看是大床房還是標(biāo)間，而是關(guān)心酒店位置和樣子。所以，一個好的預(yù)訂列表應(yīng)該按照酒店名稱排列，點(diǎn)進(jìn)去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬于自己的土地，會精心呵護(hù)。

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這就是前后兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型占了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現(xiàn)這樣的問題。

這個吐槽很合理，于是雪璇準(zhǔn)備修改。但她發(fā)現(xiàn)一個尷尬的事實(shí)：自己說了不算。。。

因?yàn)閳F(tuán)購底層的框架是大團(tuán)購技術(shù)同學(xué)統(tǒng)一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨(dú)為了小小的酒店業(yè)務(wù)“開小灶”。

雪璇跟大團(tuán)購技術(shù)團(tuán)隊(duì)軟磨硬泡，對方還是不同意。到最后，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什么風(fēng)險(xiǎn)我來負(fù)責(zé)！”她說。

從此，雪璇的“霸道”就在美團(tuán)出了名。

后來，她用同樣的“斗爭路線”在團(tuán)購房間時(shí)加了預(yù)約住店時(shí)間的功能；再后來，她又和團(tuán)隊(duì)一起把散落各處的營銷系統(tǒng)統(tǒng)一成一個平臺。

對方同學(xué)不同意她的方案，她就找領(lǐng)導(dǎo)；對方領(lǐng)導(dǎo)不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續(xù)上訪?？傊兄С置缊F(tuán)酒店的其他部門同學(xué)哀鴻遍野，甚至有產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)同學(xué)去酒吧喝酒哭訴，還發(fā)朋友圈傾吐憤懣。

反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。

她揚(yáng)揚(yáng)眉毛。

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如果你打開美團(tuán)，看到里面的酒店板塊的 logo 還是個西瓜。

別看雪璇搞了這么多冒天下之大不韙的創(chuàng)新，說破天他們做的還是“酒店團(tuán)購”，而不是像攜程一樣的“酒店預(yù)訂”。

這有啥區(qū)別嗎？

區(qū)別大了。預(yù)訂是個強(qiáng)契約，團(tuán)購是個弱契約，你拿著團(tuán)購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請?jiān)纭?/p>

這就不科學(xué)了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報(bào)警。

從這個角度看，后來美團(tuán)酒店從“團(tuán)購”全面轉(zhuǎn)向“預(yù)訂”，也就是歷史的必然了。

（四）單挑老大哥

2015年，攜程控股藝龍。

2015年，攜程、去哪兒合并。

2015年，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評合并。

2015年，美團(tuán)決定把酒店作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

猝不及防，美團(tuán)的對手從三家變成了一家：攜程系。老k帶領(lǐng)同學(xué)們在白板上畫圈圈，認(rèn)真比較美團(tuán)和攜程的異同。

二者最大的區(qū)別是：攜程有預(yù)訂功能，這需要每個酒店把自己實(shí)時(shí)剩余多少間空房同步給攜程，并且答應(yīng)從攜程上訂出去的房間必須給客人預(yù)留；團(tuán)購則不用。

所以，美團(tuán)酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設(shè)一個完整的酒店后臺數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

做還是不做？

其實(shí)，當(dāng)時(shí)的團(tuán)購弊端已經(jīng)很明顯了。根據(jù)何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團(tuán)購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當(dāng)天買的團(tuán)購券被用戶退款，連之前買的準(zhǔn)備五一那天用的團(tuán)購券也在當(dāng)天給退了。。。。

七八個核心成員在會議室里開了好幾個小時(shí)的會。最終結(jié)論是：別看現(xiàn)在我們酒店預(yù)訂數(shù)量超過藝龍，但這都是浮云。如果長期發(fā)展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預(yù)訂是讓用戶最有確定感，體驗(yàn)最好的。

最終大家舉手表決，一致同意：做預(yù)訂。

當(dāng)然，美團(tuán)是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的bd（商務(wù)拓展）團(tuán)隊(duì)的支持才行。

2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。

來自全國的200個“美團(tuán)酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。

黃山會議討論三個議題：

1、美團(tuán)酒店要不要從團(tuán)購全面轉(zhuǎn)向預(yù)訂？

2、轉(zhuǎn)向預(yù)訂，技術(shù)和商務(wù)團(tuán)隊(duì)分別要做神馬準(zhǔn)備？

3、轉(zhuǎn)向預(yù)訂，價(jià)格是不是要比團(tuán)購高？

老k搞了一個現(xiàn)場模擬。選了大連市的十家酒店，當(dāng)著大家的面團(tuán)了券，然后打電話去問能否入住，結(jié)果有八家回復(fù)說對不起，你這段時(shí)間不能住。老k又模擬了一下像攜程一樣的預(yù)訂模式，選好房間和入住日期，當(dāng)然直接就下單成功了。

于是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉(zhuǎn)向預(yù)訂。

至于價(jià)格，是所有人吵得最兇的。很多同學(xué)說：我們開發(fā)這么多代碼，讓用戶可以順暢地完成網(wǎng)上預(yù)訂房間，體驗(yàn)比團(tuán)購好一百倍，難道房間價(jià)格不應(yīng)該和攜程一樣貴嗎？老k說：“別人也許應(yīng)該，但美團(tuán)不應(yīng)該。”

最終大家的結(jié)論是：轉(zhuǎn)預(yù)訂，不漲價(jià)。

這是一次團(tuán)結(jié)的大會，勝利的大會。

這類給酒店用的管理系統(tǒng)俗名叫 ebooking。你可以簡單想象：這個系統(tǒng)有點(diǎn)類似 airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態(tài)、房價(jià)、優(yōu)惠折扣等等。

不就是讓商家管理自家房態(tài)嗎？這套系統(tǒng)應(yīng)該很簡單吧。

如果你這么想，你就輸了。

在開發(fā) ebooking 時(shí)，雪璇又跑到酒店前臺體驗(yàn)生活去了。從幾家酒店回來，她風(fēng)風(fēng)火火地對同學(xué)們說：“快把字號調(diào)大兩號，把界面顏色飽和度降低?！?/p>

原來她發(fā)現(xiàn)，很多中小酒店負(fù)責(zé)操作 ebooking 的職位都是前臺，或者就是老板本板，他們會站在柜臺后面操作，距離比一般人看電腦時(shí)遠(yuǎn)30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強(qiáng)烈的顏色刺激眼睛。

雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。

“外地的使用習(xí)慣，沒準(zhǔn)和北京的不一樣??！”她說。

雪璇帶著20多人的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)死磕了三個月，美團(tuán) ebooking 終于在2015年中上線了。

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我跟雪璇專門要來了美團(tuán)的 ebooking 后臺界面，給你們看一下。

相比美團(tuán) ebooking “大媽都會用”的傻瓜風(fēng)格，競爭對手的就不太一樣了，根據(jù)雪璇的描述，那段時(shí)間攜程系的 ebooking 系統(tǒng)更像大酒店的管理系統(tǒng)。當(dāng)然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業(yè)。這體現(xiàn)出了兩大公司的風(fēng)格不同。

但即使是傻瓜風(fēng)，何瀟和他的bd（商務(wù)拓展）團(tuán)隊(duì)教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。

還是那個問題，有很多旅店的老板都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。于是地面團(tuán)隊(duì)就分頭上門，手把手教他們操作，然后在臨走時(shí)，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊(duì)接觸不到的商家，電銷團(tuán)隊(duì)就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。

這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。bd 同學(xué)不僅要教會酒店操作 ebooking 的方法，還要教會他們調(diào)價(jià)的策略。比如黃金周的時(shí)候，一般要上調(diào)多少價(jià)格，晚上八點(diǎn)房間還沒住滿，要降多少價(jià)等等。。。。。

這些中小酒店的老板和前臺很多都不是高學(xué)歷，開始我還擔(dān)心他們能不能學(xué)會，后來我發(fā)現(xiàn)完全多慮了。很多酒店都是老板自己管理的生意，早學(xué)會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學(xué)得很快。。。

老k回憶。

那段時(shí)間，美團(tuán)bd同學(xué)比曹操還忙，隨叫隨到，哪里不會講哪里。這樣玩命，終于使得2016年第一季度結(jié)束時(shí)，美團(tuán)上20萬家酒店中的90%都接入了預(yù)訂功能。

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美團(tuán)會把酒店運(yùn)營者拉到一起學(xué)習(xí)讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學(xué)院”。

至此，雪璇入職美團(tuán)之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終于成為了歷史。。。。

不過即便這樣，美團(tuán)酒店還是跟在攜程老大哥屁股后面跑，除了列表里很多是小城市價(jià)格親民的酒店以外，也沒什么特別的優(yōu)勢。

別急，騷操作馬上就來了。

（五）數(shù)字即正義

一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什么鳥都有。。。。

幾十萬家酒店在美團(tuán)上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實(shí)經(jīng)營，有人就以次充好。那怎么幫用戶分辨酒店的好壞呢？

2016年，老k已經(jīng)成為美團(tuán)酒店業(yè)務(wù)的整體負(fù)責(zé)人。受到美團(tuán)這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋里冥思苦想推演產(chǎn)品邏輯的人。

“美團(tuán)平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老k嘀咕。

老k拿出來的方案就是——hos系統(tǒng)（商家管理系統(tǒng)）。

你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鉆石賣家這種評級。每個酒店都被美團(tuán)打了個“hos分”，這個分?jǐn)?shù)根據(jù)酒店的銷量、價(jià)格、評價(jià)、投訴率、退款率等等因素決定。hos分?jǐn)?shù)高的酒店，更可能排在搜索結(jié)果的前面。

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有意思的是，到底哪個因素對最后得分起了多大作用，美團(tuán)不會對任何商家透露，而且還經(jīng)常調(diào)整。這樣就不會讓商家在某些指標(biāo)上有針對性地“刷分”作弊。

而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要hos分高就能往前排，有了目標(biāo)，就會瘋狂地把自己變得更好。

hos分在雪璇看來就是鋼鐵規(guī)則，數(shù)字即正義。沒有任何人有權(quán)對hos分進(jìn)行人為干涉，也沒有任何人能手動調(diào)節(jié)一個酒店的排名高低，哪怕是老k，哪怕是王興。

一天，老k突然拉著雪璇和幾位bd同事開了個會。

原來，這幾個同事都懷疑雪璇團(tuán)隊(duì)做了手腳，把自己辛苦談來的酒店hos值和位置給降低了。告狀告到了老k那里。。。。

老k說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。

雪璇強(qiáng)忍砍人的沖動，認(rèn)真地給大家解釋：

第一，我們的系統(tǒng)是針對每個消費(fèi)者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關(guān)。

第二，大家懷疑，是因?yàn)椴涣私馕覀兊墓ぷ骱驮瓌t，這個我不怪大家。

第三，歡迎大家派人來產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。

靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質(zhì)疑。hos系統(tǒng)的公正性再也沒有受到任何質(zhì)疑。

當(dāng)時(shí)的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的hos系統(tǒng)，日后會成為美團(tuán)在殘酷商業(yè)競爭中的“定海神針”。

說回當(dāng)時(shí)，2016年攜程完成了和去哪兒合并后的陣痛，回頭一看美團(tuán)正在搞事情，于是趕緊迎戰(zhàn)——大舉進(jìn)軍中小酒店的市場。面對強(qiáng)敵，老k趕緊盤點(diǎn)了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優(yōu)勢就是“互聯(lián)網(wǎng)基因”。而互聯(lián)網(wǎng)最鋒利的兵器就是“數(shù)據(jù)”。

當(dāng)時(shí)已經(jīng)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品和運(yùn)營的雪璇也同時(shí)想到了這一點(diǎn)。

她把一個房間從酒店到住客手里的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實(shí)時(shí)狀態(tài)）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。

這里最有趣的是控貨。

控貨的意思是：作為美團(tuán)，你不能只做“甩手掌柜”。你還要分析和掌握其中非常細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)變化。

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大數(shù)據(jù)能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪里。

于是，雪璇和技術(shù)團(tuán)隊(duì)合作，做出了一套實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)分析一個城市（或地區(qū)）的可用房間庫存究竟如何、價(jià)格怎樣。這有點(diǎn)像參謀部里的“作戰(zhàn)指揮大屏”。

有了“作戰(zhàn)指揮大屏”的能力，美團(tuán)真的要開始搞“戰(zhàn)役”了。

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這就是能預(yù)測酒店未來一周熱度的圖表。

（六）把“節(jié)日”變成“紀(jì)念日”

2016年清明，何瀟正好在青島出差。

一早起來，她看到當(dāng)?shù)氐木频昙娂娫跐q價(jià)，準(zhǔn)備迎接一波小高峰。結(jié)果，怪事發(fā)生了。

天剛擦黑，好多商家又給自己的對口bd打來電話，說我們剛剛又降價(jià)了，你們能不能快點(diǎn)審核，房間要滯銷了。。。

何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。

回到北京，她馬上找到雪璇和技術(shù)同學(xué)，調(diào)出了那段時(shí)間青島酒店的“控貨”和預(yù)訂情況數(shù)據(jù)。

果然，那天青島酒店的入住人數(shù)從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團(tuán)其實(shí)一直掌握著這些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，自己本應(yīng)該提前給青島的酒店們發(fā)出預(yù)警，讓他們早點(diǎn)降價(jià)的。。。

他們商量：“戰(zhàn)役！我們可以打一場戰(zhàn)役??！”

這么多年“打遍美團(tuán)無敵手”的雪璇被委任為第一任戰(zhàn)役指揮官。

雪璇領(lǐng)命，寫了一個《指揮官手冊》?！拔覀儼衙總€節(jié)日變成我們的紀(jì)念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結(jié)束語。

2017年10月1日國慶假期。第一場戰(zhàn)役打響。

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怕人手不夠，老k提前把人事、運(yùn)營的同事都培訓(xùn)了一遍，此刻拉到電話機(jī)前待命。從北京到各地，一千多位美團(tuán)同學(xué)嚴(yán)陣以待。

從早晨9點(diǎn)開始到半夜1點(diǎn)結(jié)束，電話響個不停，美團(tuán)同學(xué)就像組成了一部智能機(jī)器，一邊指揮全國各地的酒店動態(tài)調(diào)整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。

其實(shí)，在2017年五一，就已經(jīng)有戰(zhàn)役的雛形了。當(dāng)天正好有一位女同事結(jié)婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話里追房追價(jià)。

一位南京的男同事，同樣在當(dāng)天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰(zhàn)役。最后，他毅然選擇了“拋棄”女票。

“打仗比談戀愛有意思多了！”

他笑著回憶。

就這樣，“戰(zhàn)役”成為了美團(tuán)酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。

清明、五一、端午叫春雷戰(zhàn)役，暑假叫暑期戰(zhàn)役，中秋國慶叫秋收戰(zhàn)役，圣誕元旦叫雙旦戰(zhàn)役。。。

2018年春節(jié)戰(zhàn)役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰(zhàn)役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項(xiàng)驚悚的計(jì)劃在物業(yè)防火規(guī)定的“阻撓”下流產(chǎn)，改成了訂美團(tuán)外賣。

2018年5月1日，老k給大家定了一個“戰(zhàn)役目標(biāo)”——單天預(yù)訂數(shù)超過200萬間夜。不過，這次目標(biāo)沒有達(dá)成。最終大家的成績是198萬。

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2018年10月1日，戰(zhàn)役目標(biāo)還是200萬。同學(xué)們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結(jié)果，十二點(diǎn)鐘聲敲響的時(shí)候，數(shù)字還是定格在了199萬。那一瞬間，老k看到好多同學(xué)在辦公室里哇地一聲哭出來。

“這些同學(xué)真是動情了?！彼锌?。

2018年12月31日，團(tuán)隊(duì)第三次沖擊200萬間夜，臨近晚上12點(diǎn)，看著數(shù)字終于突破了200萬，辦公樓里沸騰一片，仿佛這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。

劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時(shí)候，眼里都閃爍著光芒。

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何瀟在給同事發(fā)戰(zhàn)役禮物。

（七）五星房戰(zhàn)

美團(tuán)一直給人一種“穩(wěn)如狗”的感覺。

當(dāng)年恨不得有一萬個團(tuán)購網(wǎng)站，獲得巨額融資的都數(shù)不過來，但是美團(tuán)愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團(tuán)購的尸山血海爬出來后，美團(tuán)又要面對bat的爭奪，最終以較小的代價(jià)和大眾點(diǎn)評合并，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太濕身”。

掰著手指頭算一下：

美團(tuán)外賣比餓了么晚了三年；美團(tuán)做酒店比攜程晚了十四年。

但這好像并不影響他們在這些業(yè)務(wù)上奪得市場上的半壁江山。

仔細(xì)讀這些歷史不難看出，美團(tuán)的不二法門就是：自己不犯錯誤，然后像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。

2016年，bd團(tuán)隊(duì)被分成了幾大戰(zhàn)區(qū)：單體、經(jīng)濟(jì)連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰(zhàn)區(qū)大概就像《復(fù)聯(lián)》里的那些英雄們，每個人用自己獨(dú)特的超能力頂住一條戰(zhàn)線。

何瀟成為了中小單體酒店的負(fù)責(zé)人，劉劍成為了高星自采酒店的負(fù)責(zé)人。

這里中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質(zhì)好，單價(jià)高，利潤也豐厚。自采的意思就是美團(tuán)直接和他們談合作。

事情就是這么個事情，但劉劍心里有點(diǎn)打鼓。豈止是打鼓，他心里簡直有一個搖滾樂隊(duì)。。。

首先，美團(tuán)在人們心里的固有印象是個本地消費(fèi)的app，這么多年酒店預(yù)訂也都以親民為主，人們真的會來美團(tuán)訂豪華酒店嗎？

其次，美團(tuán)的主力消費(fèi)人群一直是年輕人，這些（沒人報(bào)銷的）非商務(wù)人士愿不愿意消費(fèi)高星酒店？

再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據(jù)地，可不是你美團(tuán)家的客廳，你說做就做的嗎？

不過，劉劍還是仔細(xì)推演了一下，從2010年美團(tuán)創(chuàng)業(yè)開始，陪伴美團(tuán)的用戶大多是80、90后。他們對于美團(tuán)的忠誠度非常高。

實(shí)話實(shí)說，當(dāng)年（包括現(xiàn)在）很多人選擇美團(tuán)的重要原因就是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，但是九年過去了，很多當(dāng)初的窮小子已經(jīng)出任總經(jīng)理，迎娶白富美，成為了社會的中堅(jiān)力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質(zhì)。

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80后變禿了，也變強(qiáng)了。

如果美團(tuán)不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！

劉劍笑。

2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務(wù)拓展同學(xué)，400多人陸續(xù)加盟。

然鵝，很多高級酒店，對于接入美團(tuán)酒店，心里是拒絕的。雖然已經(jīng)是2016年，美團(tuán)已經(jīng)大火。但畢竟大家還是覺得美團(tuán)主要是吃吃喝喝。高級酒店跟鹵煮、餛飩店在一個app里混，恐怕不合適。。。

2016年12月，劉劍有點(diǎn)忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了?！八麄儧]有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店?！眲φf。

結(jié)果很有趣，看到洲際酒店都上了美團(tuán)，那些原本拒絕了美團(tuán)邀請的酒店又紛紛“回心轉(zhuǎn)意”，江蘇一個省一周以內(nèi)就簽訂了18家。

隨后，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團(tuán)酒店。

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不出所料，對手對于自己的“領(lǐng)地”采取了強(qiáng)防守的策略。根據(jù)業(yè)內(nèi)八卦，當(dāng)時(shí)攜程成立了針對美團(tuán)的項(xiàng)目，對各大酒店進(jìn)行游說，希望他們“看清形勢”，甚至?xí)缶频辍斑x邊站”——上攜程還是上美團(tuán)，只能挑一個。

劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業(yè)，美團(tuán)的bd和攜程的bd都去到場祝賀，結(jié)果那位攜程的bd 直勾勾盯著酒店負(fù)責(zé)人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。

在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團(tuán)簽約，這讓劉劍很感激。

八零后消費(fèi)果然很給力。

2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團(tuán)上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預(yù)估。

由于hos分高低直接影響了在美團(tuán)上的曝光機(jī)會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“hos分”，并且很主動地調(diào)整自己的服務(wù)。

2018年10月，美團(tuán)組建到店事業(yè)群，酒店業(yè)務(wù)因?yàn)橄M(fèi)場景同屬“到店”被歸入其中，美團(tuán)高級副總裁張川被任命為到店事業(yè)群總裁。他覺得五星酒店里不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質(zhì)量上乘的。于是他正在推動酒店里的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業(yè)務(wù)，都搬上美團(tuán)。

2019年五一，美團(tuán)酒店單日訂單量沖到了280萬間，老k告訴我，當(dāng)天中國全行業(yè)總訂房量是一千多萬間，而美團(tuán)一家就砍下了四分之一。

至此，那個“冬天里吃西瓜”20人的年輕小組，終于成為了一年入住超過3億間的“美團(tuán)酒店”。

（八）生活的溫柔

電影《布達(dá)佩斯大飯店》里，描述了一個彌漫著古龍水香氣的酒店，里面有一個優(yōu)雅的經(jīng)理古斯塔夫。他在酒店里從生到死，見證榮耀和沒落。

那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業(yè)。

美團(tuán)酒店華西大區(qū)的總監(jiān)羅姐，從90年開始就在酒店行業(yè)。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。

劉劍發(fā)現(xiàn)，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史了如指掌。時(shí)光在她口中飛轉(zhuǎn)，流淌出一個國家二十年的變遷。

那一刻我知道，酒店人是有情懷的。

劉劍說。

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《布達(dá)佩斯大飯店》

2013年，“西瓜小組”里所有人都是酒店行業(yè)的小白，劉劍手把手地告訴技術(shù)同學(xué)，酒店早餐不能在后臺和房間綁定，因?yàn)橛腥藭为?dú)定早餐；告訴技術(shù)同學(xué)要為提前訂酒店設(shè)置優(yōu)惠接口；告訴他們酒店連住2天的折扣和連住3天的折扣應(yīng)該是不一樣的。

如今，所有的同學(xué)都能隨口說出酒店行業(yè)的“內(nèi)幕”，很多團(tuán)隊(duì)成員都能駕輕就熟地完成一次“戰(zhàn)役”。

那些90后小姑娘小伙子，他們當(dāng)年從肯德基的店長、麥當(dāng)勞的培訓(xùn)老師、汽車零配件的銷售經(jīng)理、折扣店的服裝銷售員變成了美團(tuán)的電話銷售，如今很多都成為各大戰(zhàn)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)或者銷售冠軍。也有人離開了美團(tuán)，成了其他互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售運(yùn)營骨干。

無論走到哪里，他們都還記得那個當(dāng)年在辦公室里敲大鼓，帶他們打“外呼戰(zhàn)役”的劍哥。

在2015年一次全體會上，劉劍跟電銷團(tuán)隊(duì)的小伙子小姑娘道歉，說自己以前管理還有很多不足的地方。第二天團(tuán)隊(duì)的一個男生找到他，說：“你昨天走了之后，我們大家都哭了。。。我們都懂，劍哥你不是一個冷血的人。”

2016年，酒店在線預(yù)訂行業(yè)興起一股風(fēng)，大家在 app 里用超低價(jià)格吸引用戶點(diǎn)進(jìn)來，但進(jìn)來之后看到的價(jià)格就是貴很多的實(shí)價(jià)。有一位產(chǎn)品經(jīng)理問老k，我們要不要跟進(jìn)？

老k嚴(yán)厲批評了他一頓：“這和我們的價(jià)值觀不符！我們要知道什么錢該賺，什么錢不該賺。做產(chǎn)品從來是日久見人心。”

如果從“西瓜小組”算起，美團(tuán)酒店已經(jīng)六歲了。

六年間，這些人把中國版圖上無數(shù)大大小小的酒店從真實(shí)世界的角落搬到了互聯(lián)網(wǎng)世界里和我們血脈相通。

那些辛苦經(jīng)營一家小旅館供孩子上學(xué)的叔叔阿姨們有了更多的收入；那些老國營旅館因?yàn)樯狭嗣缊F(tuán)看到用戶反饋，積極改進(jìn)服務(wù)扭虧為盈；那些拖著行李箱的旅人，不必滿頭大汗在街頭踟躕；那些和高星酒店絕緣的木訥程序猿，也在結(jié)婚紀(jì)念日那天，為默默支持自己多年的愛人訂上一席燭光晚宴和一間總統(tǒng)套房。

也許還真的有人在冬天的酒店里吃西瓜。。。

正如老k所說，無論貧窮或富有，一個干凈、體面的房間是所有人都應(yīng)得的。

離開溫暖的家，我們都是旅人。至少在異鄉(xiāng)，我們可以期待一個溫暖的房間，這未嘗不是生活的溫柔。

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另：

本文頭圖是約翰·列儂和小野洋子在1969年發(fā)起的 bed peace。

本文尾圖來自《布達(dá)佩斯大飯店》。

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再自我介紹一下吧。我叫史中，是一個傾心故事的科技記者。我的日常是和各路大神聊天。如果想和我做朋友，可以搜索微信：shizhongmini

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沒有什么問題

是開間房解決不了的